携帯電話販売のセールストーク

携帯電話販売のセールストーク

携帯電話の調子が悪くて、機種変更に行ってきました。
で、セールストークを聞いていたんですが、ほんと、やりたい放題ですねー
「近視眼性」をうまく利用していましたし、それに「アンカー」をうまく植え付けていました。
要するに、バリバリ、心理操作しているセールストークで、その裏側がわかるだけに、うんざりしてしまいました。
うんざりしても、携帯はどこも同じような商売をしていますから、結局、機種変更しましたけどね。
というわけで、今回は、携帯電話のセールストークのお話です。

人の習性を利用したセールストーク

人には以下の習性があるのでした。

・近視眼性：たとえば「今すぐ100万円支払え」といわれるよりも「月1万円を支払え（10年間）」といわれたほうが負担が少なく感じます。実は前者のほうが支払い総額は低いのですが、「今すぐ」の金額に目がいってしまいます。このように、人は、目の前にあることしか見えません。
・アンカーを植えつける：今度、詳しく説明しますが、人は常に「比較」する生き物ですので、比較する「基準」を意図的に植え付けることで（アンカー）、心理操作することができてしまいます。

まずは、心理操作の解説抜きで、セールスを味わってみてください。
※）あくまでフィクションです。私が携帯を販売するなら、こうするというフィクションですので、あしからず。ちなみに、みなさん、もっと巧妙に騙されているかもしれません（笑）

■機種Ａ
定価は１０万円です。
ちょっとお高いですが、割引プランに加入すれば、毎月の基本料金が割引されて、実質、月々１０００円の支払いになります（２４ヶ月）。

しかも！
ただいま、キャンペーン中！

機種Ａを選べば、４千円キャッシュバックします！

……お得すぎて怪しいって？割引プランでお金をとるんじゃないかって？
割引プランは、永久に０円です！
ただ、携帯を大切に使っていただきたいので、２年間は、その携帯を大事に使っていただくことが条件です。２年以内の機種変更などがあれば、違約金として２万円いただきます。

■機種Ｂ
定価３万円です。
割引プランがないので、月々１２５０円の支払いになります（２４ヶ月）

■さあどっち？
月々１０００円の支払いの機種Ａ（２４回支払）。
しかも、４千円のキャッシュバックもあります。
ただ割引プラン（０円）の加入が必要です。
一方、月々１２５０円の支払の機種Ｂ（２４回支払）。

同じような性能で、同じような外観。どっちを選びますか？

Ａを選んでしまうのではないでしょうか。
だって、単純計算、機種Ａは定価１０万円が２万円になっていますし、機種Ｂは定価のままで３万円ですし。
でも、「本音」を書くと以下になります。

機種Ａの定価について

電化製品って、定価はあってないようなものなんだよ。
だから、定価１０万円といっても、適当。実質は３万円くらいかな。
じゃあ、なんで、定価１０万円って言うのかって？
アンカーだよ、アンカー。

「この商品１０万円」って言ったあと、「実は１万円でした」っていうと安く感じるだろ？
逆に「この商品５千円」って言ったあと、「実は１万円でした」っていうと、高く感じるだろ？

前者は、１０万円っていうことで、１０万円が「基準」になったんだな。だから、その基準よりも大幅に低い１万円は安く感じるんだな。
一方、後者は、５千円っていうことで、５千円が「基準」になったんだな。だから、その基準よりも高い１万円は高く感じるんだな。同じ１万円なのになー

定価１０万円って「総額」の価格を言っていたのに、なんで急に「月々の支払い」に言い直したのか？

そんなの近視眼性に決まっているだろ？
※）人は、目の前にあることしか見えない（近視眼性）

２万４千円の支払いっていうよりも、月々、千円の支払いの方が、安く感じるだろ？
それに、そう言った方が、定価１０万円のアンカーが、より利くだろ？

※）定価１０万円→２万４千円に割引
※）定価１０万円→月々、千円の支払

ぶっちゃけ、機種Ａと機種Ｂはどっちが儲かるの？

そんなの機種Ａに決まっているだろ？
機種Ａは、３万円を２万円に割引して、１万円損しているのに、なぜって？
商売で一番もうかるのは「リピーター」なんだよ。毎月課金することが重要なの。だって、基本料金５千円だと、２４ヶ月で１２万円。この客が他社にいかれると、１２万円の儲けがなくなるんだぞ？
だから「割引プラン」に加入させて「違約金」という言葉を使いたいわけ。
どういうことかって？

解約しにきた客に、「２万円の違約金を支払え」っていえば踏みとどまるだろ？踏みとどまらず、解約するって？
ぶっちゃけ、オレ、解約しようがしまいが、どっちでも得するんだよ。

・解約を踏みとどまる→引き続き、毎月課金できる。解約しないならば、割引した１万円は損したままだって？基本料金で割引した分は儲かるからいいんだよ。だから、いつ解約されるかわからない携帯Ｂを選ばれると辛いんだね。
・違約金を支払う→割引した１万円を上回る２万円が手に入る

割引プランって、実は、ぼったくりだって？そんな不利な条件で、契約しないって？
そりゃそうだろう。だから、ここも近視眼性なんだよ。
携帯を購入するとき、みんな、近くのことしか考えられないから「２年間解約しないから、割引プランでいいっか！割引プランを選んだところで、今、お金を支払う必要はないし」なんて思うんだよ。
でも、２年だぞ？
新機種が出たり、故障したり、古くなったりして、大抵は、買い換えたくなるんだよ。

機種Ａになんでキャッシュバックしているの？

そんなの儲かる機種Ａに申し込ませるために決まっているだろ？
どういうカラクリかって？
※）このカラクリは、また今度、詳しく説明します。

Ａ、１万円を支払うときの痛み
Ｂ、５０万円を支払うときの痛み

Ｂの方が圧倒的に痛いだろ？
でも、以下ならどうだ？

Ａ、５００１万円を支払うときの痛み
Ｂ、５０５０万円を支払うときの痛み

なぜか同じくらいの痛みになるだろ？
人は、支払うときの痛みは、金額が大きくなればなるほど、鈍くなるんだ。で、以下だ。

Ａ、４千円の支払うときの痛み
Ｂ、４千円貰うときの喜び

この絶対値を比べると、面白いんだよ。
数学的に考えると、Ａが１００の痛みならば、Ｂは１００の喜びになるよな。だって、同じ「４千円」なんだから。でも、人は、Ａが１００の痛みならば、Ｂは１５０の喜びになるんだ。
※）もちろん、数値は適当です。

だから、４千円のキャッシュバックなんだ。
どういうことかって？

Ａ、２万円の支払い
Ｂ、２万４千円の支払い

まあ、同じような痛みになるわな。
で、以下だ。

Ａ、２万円の支払い
Ｂ、２万４千円の支払い
４千円キャッシュバック！

まあ、こうやって並べて見ると、同じように感じるかもしれないけど、うまくセールストークに織り交ぜると、Ｂの方がお得に感じるんだよ。

……あくまで、私の想像です。定価１０万円の携帯は、本当に１０万円なのかもしれないですし、実は１万円かもしれません。あくまでフィクションですので、あしからず。